Alexandre Le Boucher, 24 ans, a co-fondé avec Pierre Delannoy l’application Honi – Défis en couple, qui propose aux couples de pimenter leur quotidien avec des défis. Avec 30 000 utilisateurs et une forte croissance, Honi est l’exemple d’une start-up qui monte. Mais au fait, comment se lance-t-on aussi jeune dans une aventure entrepreneuriale ? Comment se faire connaître sans argent ? Et surtout, comment rendre son application rentable ? Alexandre a accepté de répondre à nos questions.
Le goût du  risque
Il n’y a pas qu’un seul profil d’entrepreneur. Ce qui les lie est peut-être une chose : le goût du risque. Se lancer jeune, sans expérience, peut faire peur. Mais la jeunesse permet aussi de s’engager dans une aventure sans le poids des responsabilités familiales et des crédits (si l’on est chanceux). Pour certains l’expérience salariale permet d’acquérir la maturité nécessaire au développement d’une entreprise. Même si l’expérience est un échec, un employeur sera aussi bien attiré par le profil d’une personne ayant tenté, innové et créé.
Le risque, c’est donc le moteur de l’innovation, de la création. Lancer une application plutôt qu’une entreprise classique permet cependant de limiter considérablement les risques financiers. En effet, le codage informatique peut s’apprendre grâce à des cours en ligne. La plateforme internet UDEMY¹ propose par exemple des cours dont les prix peuvent atteindre quelques dizaines d’euros, moins risqué que d’engager un développeur dont la facture se comptera en milliers.
Une stratégie de lancement déterminante
Les coûts de lancement limités d’un format digital permettent de développer plusieurs versions. [Effectivement, une fois l’application lancée sur une plateforme de téléchargement (Apple Store, ou Google Store pour Android), les critiques des utilisateurs peuvent être virulentes, mais constructives. Elles permettent d’améliorer l’application, mais peuvent aussi effrayer de potentiels nouveaux utilisateurs. À noter que les captures d’écran de l’application sont aussi de redoutables outils marketing : en deux images seulement, qui se doivent d’être pertinentes et révélatrices, c’est l’esprit de l’application qui apparaît au grand public.
De même, le choix de la catégorie dans laquelle est rangée l’application doit être réfléchi. Pour Honi par exemple, il aurait été peu efficace de la classer dans les « réseaux sociaux ». En la faisant appartenir aux « divertissements », l’application fait face à la concurrence moins directe des autres applications de couple.

Pour accroître le nombre d’utilisateurs, une seule solution : communiquer. Comme le montre Honi, les réseaux sociaux y sont propices. L’application doit avoir sa propre identité, son propre univers pour atteindre la cible. Il est donc primordial que le développeur se détache de son univers personnel, or cette distance est parfois difficile à appréhender quand on crée de toutes pièces un produit. Le choix des réseaux sociaux doit aussi être en lien avec le contenu de l’application.
Pour Honi, Twitter semble peu opportun, puisque c’est surtout par Facebook que les couples communiquent. Posséder une page Facebook est alors indispensable, mais il faut savoir la gérer. Alexandre a par exemple constaté que publier des défis à réaliser sur la page Facebook entraînait des conversations en commentaire entre les couples et aboutissait à de nouvelles adhésions, alors que relayer des articles n’avait pas d’impact. Sur Instagram, le système de hashtag permet de cibler des contenus en rapport avec le thème de l’application. Aussi, en aimant des photos tagguées « amour », par exemple, l’application se fait connaître efficacement chez les couples grâce à des outils gratuits simples à paramétrer, comme Instagress.com qui permet d’automatiser ce processus en ciblant les photos d’un hashtag choisi.

Enfin le community manager (le porte-parole de l’application) se doit d’être exemplaire pour fidéliser et conquérir de nouveaux utilisateurs. C’est un des outils de croissance principal des jeunes start-ups, et il est gratuit. À la différence des grandes entreprises qui l’utilisent davantage comme un système de SAV, le CM est un rôle clé de la communication puisque il est capable d’interagir directement avec les utilisateurs par le biais des réseaux sociaux. Si cette gestion peut prendre du temps, certaines plateformes comme Mailchimp permettent également d’automatiser le mailing à bas coûts.
Communiquer, c’est bien. Gagner de l’argent, c’est mieux.

Un point commun chez toutes les start-up à succès du digital : le recours au growth hacking. En d’autres mots, le « détournement de la croissance ». Ce sont des manières créatives d’accroître le nombre d’utilisateurs, de les pousser à lire, ou encore à signer un contenu, en dépensant le minimum de budget. Hotmail a par exemple inclus la proposition de parrainage (moyen principal d’adhésion au réseau) directement dans l’e-mail. Avec son son “PS : I love you. Get your free e-mail at Hotmail », l’entreprise s’est ainsi démarquée de toutes les autres boites mail du marché et en est devenu le leader en 1996.
Mais Andy Johns, chez Facebook, reste le maître incontesté du growth hacking. Après avoir réuni une « équipe de croissance », testé de nombreuses idées et récolté les impacts de chacune d’entre elles sur le nombre d’adhérents Facebook, Johns et son équipe ont trouvé le hack le plus efficace. C’était le système du badge personnalisé (à l’effigie d’un drapeau, d’un site internet, d’une marque…) que l’utilisateur pouvait afficher sur sa photo de profil.

Une fois le public ciblé atteint, plusieurs options s’offrent au développeur, en fonction de la nature de son application. Le mode freemium, avec des options payantes dans une application gratuite (comme par exemple les modes « hard » de défis avec Honi), peut permettre d’engranger des bénéfices. Plus infaillible peut-être : créer une demande chez l’utilisateur, à laquelle l’application peut répondre. Pour Honi, le lancement prochain de lots d’accessoires, nécessaires dans certains défis et que les utilisateurs ne possèdent pas, constituera une source de revenus certaine.
Le système du drop shipping² semble alors une évidence : le client passe commande au commerçant, lequel transmet celle-ci au fournisseur qui gère les stocks et assure la livraison. Le commerçant ne conserve donc aucun stock. C’est un système gagnant-gagnant, qui fournit des clients aux grossistes et permet au développeur de l’application de rester dans un circuit complètement digital, à l’instar d’Amazon.

Quant à la publicité, elle reste un moyen efficace de rentabiliser un contenu. Mais sur une application, elle est rapidement intrusive et risque de faire fuir l’utilisateur. L’application peut donc prendre la forme d’une place de marché³, pour mettre en relation des utilisateurs avec des services ou des biens payants, tout en prélevant une commission. Honi a par exemple créé une « carte de l’amour » où les couples s’échangent les bons plans à proximité (activités, restaurants). À terme, l’objectif serait de pouvoir réserver directement via l’application, qui prélèverait une commission.
Le m-commerce (ou commerce sur mobile) représentait 10 % du e-commerce en 2015 en France, soit 6 milliards d’euros, avec une forte progression par rapport à 2014 (+50 %). Le format digital offre des possibilités de développement uniques et peu coûteuses.
Louise Cordier
LinkedIn

Index:
¹ UDEMY : https://www.udemy.com/
² Drop shipping : https://fr.wikipedia.org/wiki/Drop_shipping
³ Place de marché : Espace virtuel de rencontre entre l’offre et la demande
Crédits  :
– Application honi sur le site d’apple : screens – PHOTOS 1 et 2
– Wikipedia : image drop shipping : PHOTO 5
– honeytechblog – PHOTO 4
– presswork.me – PHOTO 3
Sources :
• http://bit.ly/2ix4SxF : consulté le 22 décembre 2016
• FIDELMAN Mark, « Meet the Growth Hacking Wizard behind Facebook, Twitter and Quora’s Astonishing Success », Forbes, publié le 15 octobre 2013, consulté le 22 décembre 2016